Cum funcţionează magazinele Profi operate de parteneri? Ce pot şi ce nu pot decide partenerii?

27 octombrie 2022

Interviu cu Magda Amarie, directorul programului Partener Profi

În luna iunie, Profi Rom Food anunţa atingerea “pragului” de 800 de magazine Partener. Câte magazine Partener Profi avem în momentul acesta?

Azi suntem deja la peste 900 de magazine Partenere și continuăm. În ultimii doi ani am accelerat procesul de identificare noi Parteneri și predare magazine în parteneriat, ne dorim să păstrăm ritmul acesta, cu minimum 400 de magazine noi partenere în fiecare an.

Înseamnă că în puțin timp veți ajunge la 100% magazine operate în sistemul Partener. Acesta este obiectivul final?

Acum aș putea spune că obiectivul final este să avem aproape toate magazinele Profi în sistemul Partener. Nu putem spune dacă vor fi 100% din magazine în acest sistem, dar cu siguranță vor fi în procent foarte mare.

Care ar fi ideea? Să păstrați totuși unele magazine în operare proprie?

Încă ne gândim dacă ar trebui sau nu să facem lucrul acesta, pentru că, așa cum știm cu toții, piața este într-o continuă mișcare şi poate ne vom dori să păstrăm în administrare un număr de magazine în care, pe viitor, să testăm anumite proiecte sau direcții noi. Aici încă este o dezbatere, dar cu siguranță, ceea ce ar putea rămâne în partea operațională ar fi un număr de magazine extrem de restrâns.

Suntem obișnuiți cu un ritm alert al deschiderilor de magazine Profi. Cum va continua procesul de expansiune?

Procesul de expansiune, la nivel național, rămâne o prioritate pentru companie și îl vom continua și în anii următori. Obiectivul este ca noile magazine să fie preluate de Parteneri chiar de la deschidere. Deja se realizează lucrul acesta în mare proporție în prezent și ne dorim ca pe viitor toate magazinele să fie preluate de la deschidere.

Dar investițiile în extindere vor rămâne în sarcina Profi Rom Food?

Da, condițiile rămân neschimbate.

De ce preferaţi operarea magazinelor în sistem partener?

Rezultatele bune obținute în perioada de test, a acestui concept, ne-au încurajat să îl extindem în cât mai multe magazine.

Ce înseamnă, mai exact, rezultate bune? Prin ce indicatori le măsurați?

Măsurăm rezultatele prin calitatea execuției, pentru că aici putem vorbi de clienți mai mulțumiți. Acest aspect se vede în atmosfera din magazin, se vede în numărul clienților, care este în creștere, se vede în toate serviciile pe care noi încercăm să le facem mai bune, încercăm să ne cunoaștem mai bine clienții, să oferim ceea ce ei își doresc de la noi. La fel, se vede în creșterea cifrei de vânzare, pentru că încercăm să fim foarte atenți la nevoile pe care le au clienții, să adaptăm sortimentul, astfel încât să fie cât mai mulți mulțumiți. Vedem lucrurile acestea și în campaniile pe care le implementăm la nivel de companie, pentru că este și interesul partenerului să țină foarte aproape cu tot ceea ce noi dorim să implementăm, acestea nu sunt decât beneficii suplimentare pentru ei. Acțiunile pe care le facem aduc beneficii și în partea de parteneriat.

Măsurăm toate criteriile de apreciere iar rezultatul este unul bun, este mai bun în magazinele operate de parteneri.

Putem avea niște cifre, niște procente, spre exemplu cu cât au crescut vânzările pe magazinele partenere?

Noi analizăm aceste rezultate în comparație cu magazinele operaționale, pe toți indicatorii, și rezultate sunt mai bune, iar asta ne confirmă că direcția în care ne îndreptăm este una corectă. Cifrele sunt bune, în ultima perioadă, sunt chiar pe un trend foarte bun, putem vorbi chiar de creștere cu două cifre în magazinele partener.

Magazinele Profi operează acum patru concepte comerciale – Super, Loco, City şi Profi Go -, iar fiecare dintre acestea are un sortiment cu care cumpărătorii sunt obișnuiți. Există diferențe notabile între sortimentul din magazinele partener si din restul magazinelor?

În prezent, sortimentul este alocat în funcție de tipul magazinului. În magazinele Super avem cea mai mare gamă, adică sortimentul complet, magazinele City cuprind o mare parte din acest sortiment, o parte ceva mai restrânsă pe magazinele Go, iar magazinele Loco sunt adaptate nevoii de piață din localităţile mai mici şi din zonele rurale.

În viitor ne dorim foarte mult să oferim libertate Partenerilor, parțial, pe sortiment, pentru că astfel există posibilitatea să ne adaptăm mai bine la nevoile specifice locațiilor.

Luăm un exemplu, magazinul Go, pentru că este mai simplu. În cadrul unui magazin sunt, după cum știm, mai multe categorii de marfă, fiecare categorie având alocat un anumit spaţiu. Ne dorim să oferim libertate pe realocare, nu pentru a retrage cu totul o categorie de marfă, dar pentru a face modificări la nivel de spaţiu alocat. Dacă într-o anumită zonă a pieței se observă că unele categorii de produse sunt mai solicitate de cumpărători atunci se poate să modificăm spaţiul pe fiecare categorie, adaptat la locație.

Aşadar, partenerii nu vor putea schimba masiv sortimentul de produse.

Nici nu cred că este necesar lucrul acesta, pentru că am reuşit în oferta noastră să cuprindem un univers suficient de larg încât toţi cumpărătorii să aibă de unde alege. Partenerul poate alege din ce avem deja creat în organizație, acest univers de produse şi servicii, punem la dispoziție întreg acest sistem, astfel este foarte simplu să alegi din ceva ce este deja testat, funcționează și este adaptat unui anumit obicei de consum. Noi, în continuare, vom livra servicii către parteneri, servicii de livrare, servicii de achiziții şi ar fi complicat să mergem până la nivel de magazin cu gamă sortimentală diferită la un număr atât de mare de magazine Profi. Nu cred că ar fi un mare beneficiu dacă sortimentul ar fi gândit local.

În strânsă legătură cu sortimentul comercializat este, desigur, procesul de achiziție. Înțeleg că, în mare, procesul de achiziție rămâne centralizat, de acesta se va ocupa departamentul de specialitate al Profi Rom Food.

Exact. Partenerii pot veni cu propuneri, către achizitorii Profi Rom Food, pentru listare furnizori locali, pentru că Partenerii pot aduce informații valoroase în acest sens, fiind primii care observă modificările trendurilor și preferințelor zonale. Avem deja solicitări de colaborare, cu furnizori locali, și ne dorim, foarte mult, să dezvoltăm astfel de conlucrări. Ne dorim să fim cât mai aproape de clienții noștri.

Aportul partenerilor este la nivel de propunere, dar decizia de achiziție rămâne totuși la Profi Rom Food, acolo se semnează contractul de achiziție cu un producător local, nu?

Corect. Partenerii vin cu partea de feedback. În general, feedback-ul funcționează foarte bine, pentru că și noi, compania Profi Rom Food, ne dorim să fim adaptați nevoilor. Dacă am decis că putem să avem această funcţiune și că putem să alocăm sortiment local, vrem să o facem cât mai bine, adică să fie cât mai bine adaptat nevoii din zona respectivă.

Magazinele Profi sunt recunoscute pentru intensele și foarte atrăgătoarele acțiuni promoționale. În ce fel se schimbă marketingul și promoțiile în magazinele partener?

Vom menține partea de promovare așa cum este ea acum, este important pentru clienții noștri ca mesajul să fie unul clar. Dacă vrem să facem promovare în mediul online, pe TV sau în orice alt mediu de comunicare în masă, atunci trebuie să rămânem foarte clari în mesaj, nu ar fi bine să schimbăm politica de promovare sau să avem promoții locale. Consider că este foarte important să transmitem un mesaj unitar și să avem aceleași oferte bune în toate magazinele de acelaşi format.

Marketingul rămâne și el centralizat și implementat unitar în toate magazinele partenere, dar există posibilitatea unor inițiative locale?

Da, este un sistem pe care noi îl folosim deja. Noi facem campaniile acestea punctuale, pentru că se aplică strict pe o locație, în situaţia în care magazinul respectiv are o anumită nevoie. Şi în aceste cazuri Profi Rom Food poate ajuta, întrucât există modele de campanii, avem o bibliotecă cu diverse tipuri de campanii, din care Partenerul poate alege pe cea corespunzătoare nevoii sale specifice.

Aceste campanii se adaugă, dar nu elimină campania națională. Campaniile naționale vor fi regăsite, totdeauna, în toate magazinele Profi.

Același lucru și în cazul implementărilor in-store: vom găsi același standard de implementare și de activare în toate magazinele?

Da, aceste aspecte rămân neschimbate. Ne dorim să păstrăm aceeași imagine, foarte bună, în toate magazinele.

Un alt aspect foarte important este prețul. Prețul produselor comercializare rămâne la nivelul deciziei Profi Rom Food sau decizia este la nivelul partenerilor ?

Politica de prețuri rămâne centralizată, nu dorim să divizăm partea aceasta și nu dorim să o plasăm la nivel de magazin. Este foarte important să practicăm prețuri corecte pentru toţi cumpărătorii, mai ales în ziua de astăzi când majoritatea clienților sunt foarte atenți la aspectul acesta.

Deci nu vom avea concurență de preț între două magazine Profi. Prețul este un identificator și o caracteristică de brand de retail foarte importantă, iar Profi a cultivat acest mesaj al prețurilor mici zilnic.

Da, prețul rămâne cel mai important identificator. Din această privință există un grad de flexibilitate în care pot exista anumite deviații/excepții.

Partenerul devine un mic „proprietar”, el va decide în privința angajaților proprii? Sau decizia de angajare este la nivel centralizat și partenerul doar coordonează echipa de angajați?

Acum, dar și în viitor, politica de personal este complet externalizată. Partenerul este cel care ia deciziile, pentru că el este responsabil de echipa sa, el știe cel mai bine cum să își aleagă oamenii cu care poate să lucreze. Acest serviciu este complet în managementul partenerului.

Și nivelul de salarizare?

Și acesta este independent. Partenerii stabilesc nivelul de salarizare pentru angajații pe care îi au, respectând, bineînțeles, legislația Muncii în vigoare și pragul minim financiar impus de Statul Român.

Există un buget stabilit de către partener în acord cu Profi ?

Bugetul este alocat conform cu performanța magazinului, pentru fiecare magazin în parte și în funcţie de nevoia magazinului. Oferim un buget fix garantat lunar (bugetul pentru angajați), un comision lunar din vânzări şi un bonus anual, acesta putând ajunge la venituri similare cu cele ale unei poziţii de senior management.
Sunt situații în care magazinele evoluează mult peste ceea ce noi am estimat, mult peste ceea ce acel magazin realiza la un moment dat. În astfel de situații facem revizuiri pe bugete. Nu alocăm o sumă și aceea rămâne fixată. Mereu ne adaptăm la performanța magazinului.

Ipotetic, ce se întâmplă dacă rezultatele magazinului partener sunt cu minus, dacă încasările lui sunt mai mici decât cheltuielile de operare?

În mod normal, nu ar trebui să se întâmple aşa ceva. Așa cum este construit, Parteneriatul este unul foarte sigur, nu există riscuri în privința aceasta. Noi oferim bugetul potrivit pe fiecare format în parte și pe fiecare performanță în parte și atunci nu ar trebui să avem un rezultat negativ.

Vedem cum cresc cheltuielile cu energia și cum se răsfrâng în multe alte cheltuieli. Într-un astfel de context, pot apărea situații în care cheltuielile de operare ale magazinului depăşesc prognozele, cu influențe în balanța de venituri și costuri.

Toate cheltuielile, exceptând partea de salarizare, intră și rămân în sarcina Profi Rom Food. Dacă ar exista magazine a căror performanță ar fi negativă, atunci sunt anumite măsuri pe care le-am putea lua, pentru a redresa situația. Ar fi o decizie a companiei Profi dacă să continuăm sau nu businessul în zona sau locația respectivă. Dar nu am avut astfel de situații până acum, sper să nu avem, nici în contextul actual și nici în cel viitor.

Așa cum spuneam, pentru Parteneri businessul este foarte sigur, pentru că toată partea de cheltuieli este preluată de Profi și partenerii trebuie doar să asigure un management bun.

Preponderent, partenerii provin dintre angajații Profi, dintre directorii de magazine sau oamenii cu experiență.

Da, în mare parte partenerii sunt foști șefi de magazine Profi, pentru că ne-am dorit să avem oameni cu experiență în acest Parteneriat. Nu știu cât timp se va mai păstra modelul acesta, dar în ultima perioadă a fost destul de greu să găsim oameni cu experiență sau oameni care să se poată adapta acestui sistem și atunci ne-am gândit că, în primul rând, trebuie să dăm șansă angajaților noștri să beneficieze de acest proiect, care este unul de succes. Se vede evoluția sa, altfel nu ajungeam la un număr atât de mare de magazine partener. Cred că profilul șefului de magazin se potrivește foarte bine cu profilul partenerului pe care noi îl căutăm și a fost o trecere naturală.

Dați prioritate șefului de magazin în momentul în care pentru un anumit magazin apare și o altă solicitare?

Am fost și vom rămâne echitabili în abordarea cu șefii de magazin și candidații din extern. Într-adevîr șefii de magazin au prioritate, dar mereu am găsit variante și pentru Partenerii veniți din exteriorul companiei.

Nu am avut situații în care să nu răspundem ambelor cereri. Am găsit o soluţie de fiecare dată. Până acum situațiile s-au închis favorabil pentru ambele părți: pentru solicitarea externă cât și pentru cea internă.

Ați mai deschis un magazin?

Da, pentru că suntem într-o continuă expansiune.

Noi am scris în ediţia 2021 a catalogului Oameni de 5 Stele despre situația unor parteneri care operau deja mai multe magazine. Există posibilitatea de a avea un mic lanț de magazine Profi în interiorul reţelei de magazine Profi. Încurajați modul acesta de a prelua administrarea mai multor magazine?

Cei mai mulți parteneri sunt unici și asta e direcția pe care ne-ar plăcea să o păstrăm, pentru că atât timp cât partenerul este direct implicat în magazinul respectiv, este mult mai benefic pentru client, pentru că managementul este mult mai bun. Dar avem și parteneri care reușesc să își formeze echipe foarte performante și atunci acești Parteneri, acești antreprenori, care au darul acesta de a crea astfel de echipe, pot prelua al doilea, al treilea, al patrulea magazin. Suntem foarte atenți la modul în care Partenerii pot gestiona mai multe magazine, nu ne dorim să scadă calitatea serviciilor pe unul dintre magazine, dacă partenerul preia două, ci ne dorim să avem două magazine cu aceeași calitate foarte bună.